Kun pelkkä viinin valmistus ei enää maksa laskuja, nämä viinitilat luovat uusia polkuja menestykseen.

Kymmenen vuotta sitten pienillä ja keskikokoisilla viinitiloilla oli mahdollisuus saada hyllytilaa viinikaupoissa eri puolilla maata alan isompien toimijoiden rinnalla. Ei ollut poikkeavaa löytää pullo 2 000 kotelon Willamette Valley pinot noiria viinikaupasta New Jerseystä. mutta kiitos piikin amerikkalaisten määrässä viinitilat (vuosina 2009–2021 viinitilojen määrä maassa on kasvoi lähes 75 % , hieman yli 6 300:sta yli 11 000:een) ja a jakelijoiden määrä romahtaa (Vuoteen 2021 mennessä niitä oli Yhdysvalloissa hieman yli 900 verrattuna 3 000:een 1990-luvun puolivälissä), nyt on paljon vähemmän toistoja, jotka haluavat saada pullokaupat laittamaan tietyn etiketin hyllyilleen. Lisäksi harvemmat asiakkaat ostavat jopa viiniä kaupoista.

Pienten viinitilojen menestyksen malli on muuttunut ainakin vuosikymmenen ajan. Meneillään oleva pandemia ja tapa, jolla se muutti tapaa, jolla koko maailma luo, matkustaa ja tekee ostoksia, on nopeuttanut näitä muutoksia. Se otti hälyttävän kuvion ja vahvisti sen (ehkä pysyväksi) taloudelliseksi todellisuudeksi.

Kesäkuussa 2021 julkaistun WineAmerica-tutkimuksen mukaan ennen kuin Delta-version nousu pysäytti liiketoiminnan jälleen kerran, mediaani vierailijoiden menetys tutkituista viinitiloista oli 93,3 %; keskimääräinen (keskimääräinen) tappio oli 64,8 %. Tukkumyynti laski 9 %. Noin 13 % kyselyyn vastanneista viinitiloista keskeytti tuotannon ja lähes 52 % hidasti sitä.

Mutta toivon paikkojakin oli. Suoramyynti (DTC) -myynti kasvoi keskimäärin 66 %. Tämä lisäys käännettiin suuriksi summiksi: Yhdysvaltain viinitilat toimitettiin yli 3,7 miljardia dollaria arvosta viiniä kuluttajille viime vuonna Sovos ShipCompliantin ja Wines and Vinesin DTC Shipping -raportin mukaan.

Tämä valopilkku – uusien myyntimenetelmien löytäminen, jotka riippuvat olennaisesti tuottajan suhteesta ostajaan – on vain yksi tavoista, joilla perheen viinitilat oppivat selviytymään ja joskus jopa kasvamaan haastavilla ja jatkuvasti muuttuvilla markkinoilla. Näin jotkut viinitilat löytävät tapoja vastustaa trendiä ja jatkaa kasvuaan.

Investointi infrastruktuuriin

Vanha liike-elämän sanonta, jonka mukaan sinun on käytettävä rahaa ansaitaksesi rahaa, on täysin totta infrastruktuurin suhteen, sanoo Justin McManis, viidennen polven maanviljelijä ja viininvalmistaja ja tuotantopäällikkö. McManis-perheen viinitarhat Riponissa, Kaliforniassa.

Justinin vanhemmat Ron ja Jamie perustivat viinitarhan vuonna 1990 ja päättivät pullottaa osan kestävästi viljellyistä (ne ovat Lodi Rules -sertifioituja) rypäleitä muille tuottajille kohtuulliseen hintaan, Justin sanoo. McManis valmistui muutamasta tuhannesta kotelosta yli 450 000 koteloon vuodessa investoimalla korkealaatuisen viinin valmistusinfrastruktuuriin.

Vuonna 1998 Ron ja Jamie suunnittelivat ja rakensivat huippuluokan viinitilan, jotta he voisivat valvoa laatua rypäleestä pulloon, Justin sanoo. Mutta suurin investointi tehtiin vuonna 2015, kun otettiin käyttöön oma pullotuslinja.

Laadunvalvonta on iso osa viininvalmistusprosessia, ja oman linjamme ansiosta pystyimme valvomaan varastoa paremmin, mutta sen avulla pystyimme myös valvomaan laatua joka vaiheessa, kunnes se saapuu kuluttajalle, Justin sanoo. . Vaikka investointi oli huomattava, hän sanoo, että se maksoi itsensä takaisin muutama vuosi sitten. Perheemme on onnistunut investoimalla jatkuvasti uudelleen teknologiaan ja varmistamalla, että meillä on parhaat laitteet. Linja vähensi myös merkittävästi McManisin kasvihuonekaasupäästöjä, koska emme kuljeta viiniämme niin paljon, mikä on arvojemme mukaista.

klo Knudsenin viinitarhat Oregonin Dundee Hillsissä Page Knudsen Cowles sanoo, että yritys on onnistunut kasvamaan 50 vuoden ajan keskittymällä ensin laadukkaaseen tuotantoon ja sitten keskittymällä ihmisten tapaamiseen siellä, missä he ovat. Knudsenille infrastruktuuri-investointi on keskittynyt viinitarhan vieraanvaraisuuteen. Hänen vanhempansa Calin ja Julien vuonna 1971 perustama se oli Willamette Valleyn suurin viinitarha vuoteen 1972 mennessä, ja sillä oli vain 30 hehtaaria viiniköynnöksiä.

Meillä on pitkäaikaisia ​​ja kasvavia kumppanuuksia Argyle ja muut viinitilat, ja ovat tehneet jo vuosikymmeniä. Mutta vuonna 2014 päätimme, että on aika luoda ensimmäinen levy-yhtiö, kertoo Knudsen Cowles, perheensä viinitilan ja viinitarhojen toisen sukupolven taloudenhoitaja sekä sisarukset Cal, Colin ja David. Tuotantomme on tällä hetkellä 2 000 tapausta vuodessa, mutta toivomme pääsevän 5 000:een. Olemme syvästi panostaneet täällä olevaan yhteisöön, ja näemme, että suhteemme yhteisöön laajenee vieraanvaraisuustilamme myötä.

Levy-yhtiön julkaisun jälkeen Knudsen on kymmenkertaistunut suusta suuhun ja toivonut, että tila vie sen seuraavalle tasolle. Vuosia valmisteltu tila avautui vihdoin vuonna 2020 – ei suotuisa aika.

Tiesimme, että tilalla kasvatetun chardonnay- ja pinot noir -sarjamme koko ja luonne tarkoittivat, että suhde ostajiimme oli tärkeä, Knudsen Cowles sanoo. Ja se todella alkaa maisteluhuoneesta.

Yleisö suhtautui myönteisesti vasta rakennettuun tilaan, jossa on onneksi useita pandemiaystävällisiä ulkotiloja. Olemme voineet palkata 10 osa-aikaista ja kaksi kokopäiväistä työntekijää tilan takia, Knudsen Cowles sanoo. Ja olemme saaneet fantastisen vastaanoton, koska olemme nähneet valtavan nousun viiniklubimme myynnissä ja innostuneen osallistumisen erityisesti viinitarhavaelluksillemme.

Bryan Babcockille, viinintekijälle osoitteessa Babcockin viinitila ja viinitarhat lähellä Santa Barbaraa Kaliforniassa, vieraanvaraisuuden uudelleenmäärittely viinitilallaan auttoi häntä myös palaamaan siihen, mistä hän alunperin rakasti liiketoiminnassa. Mielenkiintoista kyllä, sillä ei ollut mitään tekemistä liiketoiminnan kasvattamisen kanssa; juuri vastapäätä.

Bryanin vanhemmat Mona ja Walter Babcock perustivat Babcockin vuonna 1978, kun he ostivat 110 hehtaarin kiinteistön, joka oli osa kesantoa ja osittain limapapujen istutuksia. Bryan liittyi perheyritykseen vuonna 1984 ja muutti garagiste-tyylisestä kokeellisesta brändistä kulttiviinitilan, jolla oli maailmanlaajuisesti seuraajia ja nosti sen 25 000 tapauksen vuosimyyntiin.

Olin täysin panostanut kasvuun. Valmistauduimme nousemaan 40 000:een, mutta sitten vuoden 2009 taantuma jäädytti kaiken, Bryan sanoo. Se tuntui tuolloin pahimmalta, mutta jälkeenpäin katsottuna se oli parasta, mitä minulle tapahtui. Jakelupeli on rottakilpailu, enkä ollut tyytyväinen. Vaimoni rohkaisi minua leikkaamaan tuotantoani ja keskittymään siihen, mistä rakastin, eli maanviljelyyn ja viininvalmistukseen, en viinin myyntiin.

Hän leikkasi tuotannon puoleen, 12 500 tapaukseen. Hänen vaimonsa Lisa, muotipäällikkö, päätti noudattaa omia neuvojaan ja sijoitti vuonna 2012 siihen, mitä hän rakasti.

Koska leikkasimme tuotantoamme, meillä oli 5 000 neliöjalan varasto, jolla leikkiä, Bryan huomauttaa. Lisa tuli kyytiin ja muutti tilan. Se on kuin mitään, mitä en ole koskaan nähnyt; hänellä on sellainen visio. Ihmiset sanovat, että he tuntevat olevansa halattuja, kun he kävelevät sisään, ja juuri sitä me haluamme. Se on konkreettinen versio siitä, mitä Bryan yrittää luoda viinillään: tilannekuva vuoden säästä, Sta. Rita Hills (jonka Bryan auttoi etenemään kohti AVA-statusta) sielunsa sormenjäljestä. Se on aaltoileva, käsitteellinen taideteos maisteluhuoneessa, hän sanoo. Siellä on viiniä, hyvää musiikkia, sohvia, vintage-taidetta, antiikkia ja vaatteita. Valokuvia, piknik-ruokaa. Se on sielukas ja aito.

Sielun säilyttäminen brändiä kehitettäessä

Legendan periminen ei ole ilman komplikaatioita. Useat perhebrändit ovat pyrkineet löytämään tavan kunnioittaa viinitilan perustamishenkeä ja mukauttaa sen nykyisten markkinoiden odotusten ja todellisuuden kanssa.

Isoisäni oli unelmoija, pioneeri ja maanviljelijä, kertoo Jessica Thomas, tyttärentytär. Sweet Cheeks -viinitila perustaja Dan Smith ja sen pääjohtaja. Hän istutti viinitarhan vuonna 1978 Crow'hun, Oregoniin, ja auttoi luomaan Willamette Valleyn viininvalmistusskenen.

Hän oli hyvin vanhan koulun ikäinen eikä sijoittanut lainkaan sähköiseen kaupankäyntiin, Thomas sanoo. Smith kuoli vuonna 2018, ja Thomas otti johtoon 26-vuotiaana yhdessä Smithin tytärpuolen Katie Brownin kanssa. Työskentelemme Katien äidin Bethin kanssa, joka on talousjohtaja, Thomas sanoo. Haluamme kaikki kunnioittaa Smithin perintöä samalla kun luomme nykyaikaisemman lähestymistavan.

Thomas on tehnyt sen kasvattamalla yrityksen viinikerhoa 50 % ja nollaamalla DTC:n ja sähköisen kaupankäynnin, minkä hän pitää sen pelastajana pandemian aikana. Isoisäni puhui viinistä, ja haluamme säilyttää hänen omistautumisensa paikkaan ja laatuun samalla kun tavoitamme ihmiset uudella tavalla, hän sanoo.

Andersonin laaksossa Lulu Handley kävelee samaa köyttä Handley kellarit . Hänen äitinsä Milla kuoli vuonna 2020, ja Lulu otti ohjat käsiinsä.

Äitini oli visionääri, luova voima ja niin peloton nainen, Handley sanoo. Vuonna 1982 hänestä tuli ensimmäinen naispuolinen viininvalmistaja, joka perusti etiketin omalle nimelleen. Päätökseni jatkaa brändiä ei ole looginen, se on henkilökohtainen. Se on tapa kunnioittaa häntä ja hänen suhdettaan yhteisöön ja maahan.

Handley työskentelee viininvalmistaja Randy Schockin kanssa, kuinka kunnioittaa äitiään tekemättä dramaattisia muutoksia. Äitini oli niin dynaaminen henkilö; Jos pysyisimme paikallaan brändinä, se ei tuntuisi aidolta, hän sanoo. Randy ja minä työskentelemme ensimmäisen valkoisen pinot noirin parissa, mikä on todella jännittävää. Ja olemme myös aloittaneet viinin purkamisen Maker Winellä. Rakastan siellä olevaa tiimiä, ja minusta tuntuu, että saavutamme tölkkiviinillä aivan uuden ryhmän.

Ei sillä, että siirtyminen olisi ollut täysin sujuvaa. COVID pakotti meidät ehdottomasti näkemään, Handley sanoo. Menetimme tukkukaupan tilit. Kun aiemmin myimme noin puolet viinin DTC:stämme, nyt sanoisin, että myymme 80–90 % DTC:stä. Tämä vaati joitain muutoksia markkinointistrategioihimme.

Janie Brooks otti vallan Brooksin viini Willamette-laaksossa vuonna 2004 hänen veljensä Jimin odottamattoman kuoleman jälkeen, mutta jollain tapaa siirtymä tuntuu edelleen tuoreelta.

Kaikki, mitä teen täällä, on tehdä Jimin perinnöstä edelleen toiminta, Brooks sanoo. Voittoa tavoittelematon kumppanimme on Suutele maata , jonka yhdistimme vuonna 2019 osana pyrkimystämme lahjoittaa 1 % voitoistamme voittoa tavoittelemattomalle järjestölle. Heidän terve maaperänsä ja uudistuva viljelyaktivisminsa inspiroivat minua ja muistuttaa minua todella Jimistä ja siitä, miksi olen täällä. Hänen poikansa Pascal on myös osa päätöksentekoprosessia ja on yhtä paljon panostanut perintönsä viemiseen eteenpäin.

Osa siitä on maatalouden ja hyväntekeväisyysaloitteiden kautta – vuodesta 2004 lähtien viinitilasta on tullut Demeter Biodynamic, B Corporationin sertifiointi ja osa planeetan 1 %:n jäsenenä – ja osa liiketoimintapäätöksistä. Jimille oli todella tärkeää tehdä kestävästi viljeltyä ja edullista viiniä, Brooks sanoo. Ymmärsimme, että meidän oli lisättävä volyymia merkittävästi, jos emme halua nostaa hintoja. Viinitila tekee nyt noin 16 000 laatikkoa vuodessa, kun niitä on 2 500.

Käänsimme myös myyntimalliamme rakentamalla hotellihuoneen, Brooks kertoo. Meillä oli 20 % DTC:tä ja 80 % normaalijakelua, mutta nyt meillä on 80 % DTC:tä. Tunnen olevani niin yhteydessä yhteisöön tällä tavalla. COVID-aikana aloin istua alas ja kirjoittaa sähköpostia kaikille listallamme oleville joka sunnuntai, ja he ovat vastanneet henkilökohtaisilla muistiinpanoilla, puheluilla ja uskomattomalla tuella. Tämä keskinäinen tuki vei meidät kaikki läpi.

Menee suuriksi uusilla markkinoilla

Omat ihmiset aloittivat Elk Cove vuonna 1974, sanoo Anna Campbell, luova johtaja Gastonissa Oregonissa, perheviinitilasta, joka tuottaa nyt noin 45 000 viiniä vuosittain. Olemme viidennen sukupolven Oregon-viljelijöitä, ja siihen olemme aina keskittyneet. Hänen vanhemmillaan kesti 15 vuotta saada edes voittoa, hän sanoo, mutta nyt viiniä on saatavilla 49 osavaltiossa ja ulkomailla. Hänen veljensä Adam otti viininvalmistuksen hoitaakseen vuonna 1999, ja hän on jatkanut Elk Coven viljelyfilosofian eteenpäin viemistä ja samalla rohkaissut kasvua. kun hän otti haltuunsa, viinitilan vuosituotanto oli noin 15 000 tapausta. Annan vanhemmat ja nyt Adam istuttavat joka vuosi 5–10 eekkeriä uusia viiniköynnöksiä. Tällä hetkellä Elk Covella on noin 400 eekkeriä viiniköynnöksen alla, ja viinitarhoilla on paljon terroiria ja viiniköynnösten ikää, Annan mukaan.

Vaikka viinitilalla on nyt tarpeeksi rypäleitä omiin tarpeisiinsa, se ei halunnut hylätä noin 20 viljelijää, joiden kanssa olimme työskennelleet, Campbell sanoo. Oregonin nykytilanne, sen talous, tavallisen ihmisen on lähes mahdotonta tulla sisään ja perustaa brändi. Osa siitä, mikä tekee yhteisöstä niin dynaamisen, ovat kuitenkin uudet ja nuoret brändit. Joten lanseerasimme oman sisarbrändimme, Pike Road -viinit , vuonna 2016, keinona tukea uusia ja vakiintuneita viinialan viljelijöitä. Pike Road tuottaa nyt noin 15 000 koteloa vuosittain.

Argentiinan Mendozassa Bousquet-perhe on kasvattanut aggressiivisesti tuotantoaan ja kattavuuttaan uhraamatta perustamishenkeään, sanoo Anne Bousquet, yhtiön toimitusjohtaja. Domaine Bousquet . Kun isäni [Jean Bousquet] tuli ensimmäisen kerran Argentiinaan, hän rakastui maahan ja näki täällä valtavan potentiaalin, hän kertoo ja selittää, että hänen isänsä halusi kasvattaa viinirypäleitä 100-prosenttisesti luonnonmukaisesti, mikä oli erittäin haastavaa Languedocissa, Ranskassa. , jossa hänen perheensä oli viljellyt sukupolvien ajan. Olimme ensimmäisten joukossa, jotka istuttivat täällä Mendozassa, meidän piti kaivaa kaivo. Kun isäni osti täältä, maata myytiin viljelemättömänä 1000 dollarilla hehtaarilta. Nyt se myydään 25 000 dollarilla hehtaarilta.

Isänsä sijoituksen aikaan Bousquet työskenteli taloustieteilijänä ja hänen miehensä Labid Ameri Fidelityssä, mutta molemmat olivat taloudellisesti, älyllisesti ja emotionaalisesti investoineet projektiin, jonka niin monet hylkäsivät. Kaikki ajattelivat, että täällä oli liian kylmää kasvattaa viinirypäleitä, mutta isäni näki potentiaalin, hän muistelee. Ei ollut sähköä. Viinitarhaan johti yksittäinen hiekkatie.

Ameri puolestaan ​​oli niin luottavainen Domaine Bousquetin lupaukseen, että hän alkoi aktiivisesti seurustella alan edustajia. Vuonna 2005 kävin [viinimessuilla] ProWein esittelemässä viiniä markkinoille, ja palaute oli erinomaista, hän sanoo. Avasimme siellä 11 uutta markkinaa.

Mutta suurin takeaway oli Amerin tapaaminen Madeleine Stenwrethin, Ruotsin ainoan Master of Winen kanssa. Ruotsin hallitus ostaa maan supermarketteihin päätyvän viinin, ja Stenwreth auttaa järjestämään mahdollisia sijoituspaikkoja. Hän kysyi minulta, pystyisimmekö nostamaan tuotantoa ja toimittamaan heille 250 000 pulloa, jos voittaisimme sopimuksen, hän muistelee. Sanoin 'kyllä', vaikka teimme tuolloin vain 30 000 pulloa.

Domaine Bousquet voitti sopimuksen, ja vuoteen 2006 mennessä se onnistui kymmenkertaistamaan tuotantoaan maksimoimalla omat viinitarhat ja työskentelemällä viljelijöiden verkoston kanssa, jota se oli viljellyt ja siirtynyt sertifioituihin luomuviljelykäytäntöihin.

Ruotsissa kulutetaan lähes kaikkea luomuruokaa, mutta siihen asti painopiste ei ollut luomuviinissä, Ameri sanoo. Asia alkoi muuttua, kun Domaine Bousquet saapui, ja Ruotsin ja muiden uusien markkinoiden, mukaan lukien Yhdysvaltojen, kautta Bousquets on kasvattanut pienestä perheviinitilastaan ​​maailmanlaajuiseksi juggernautiksi, joka tuottaa yli 7 miljoonaa pulloa vuodessa. Sen lisäksi, että heillä on lähes 1 800 hehtaaria viiniköynnöksiä, he työskentelevät viljelijöiden verkoston kanssa, joista kymmeniä he ovat auttaneet siirtymään luomuviljelyyn.

Olemme jo Argentiinan johtava luomuviinien valmistaja, mutta haluaisimme tulla maailman johtavaksi luomuviinien tuottajaksi, Ameri sanoo. Auttaakseen saavuttamaan tämän ylevän tavoitteen perhe perusti oman Miamissa sijaitsevan maahantuontiyrityksen, Origins Organicin, jakeleekseen muita luomutuottajia Espanjasta, Italiasta ja muualta Yhdysvalloissa. Bousquet on myös tuomassa markkinoille purkkiviinisarjan ja on saavuttanut ilmiömäisen menestyksen. äskettäisen Bag in a Box -julkaisunsa myötä. Ja lista jatkuu.

Ehkä se on pointti. Menestyneiden viininviljelijöiden on ajateltava niin kuin yrittäjät, myyjät, toimintapäälliköt ja markkinoijat sekä viinintutkijat. Ja selvästi edellä mainitut tekevät: vaikka kukaan ei kertonut tarkkoja lukuja, kaikki sanoivat pystyneensä kasvattamaan myyntiään pandemian aikana erilaisten ponnistelujensa avulla. . Mutta heidän perheidensä viinitilojen kehitys oli olennaista: pelkkä viininvalmistus nykyään ei leikkaa sitä.