Jakelijoiden maisema on muuttunut. Näin nämä pienemmät merkit suhtautuvat asiaan.

Kuva:

Thumy Phan

Kymmenen yhteen rommia vuoden 2020 odotetaan olevan suuri vuosi aloittelevalle rommibrändille. Tavallaan se oli: New Yorkin tislaamo keräsi lukuisia tunnustuksia ympäri vuoden. Mutta se olisi voinut olla vielä isompi. Loppujen lopuksi yrityksellä oli kunnianhimoiset suunnitelmat laajentaa jakelua ja viedä kriitikoiden ylistämät pullot Kaliforniaan, Floridaan ja muille markkinoille koko Keskilännen ja Keski-Atlantin alueella. Sitten pandemia iski, ja tarjoukset kuivuivat yksi kerrallaan. Meillä oli strategiamme valmiina ennen pandemiaa, sanoo Ten to One -perustaja Marc Farrell. Kesti vain viikon tai kaksi, kun se iski täysin, ennen kuin tajusimme tilanteen vakavuuden.

Santa Anassa, Kaliforniassa, Blinking Owl Distillery oli valmis siirtymään Kalifornian kuplansa ulkopuolelle ennen pandemiaa. Jakelusopimus, joka saatiin Massachusettsiin juuri ennen pandemiaa, jätettiin pöydälle pian baarien ja ravintoloiden sulkemisen jälkeen. Muut suunnitelmat menivät pieleen yhtä nopeasti. Tutkimme laajentumista Kansasiin, Tennesseen ja muutamiin itärannikon osavaltioihin, sanoo Blinking Owlin perustaja Brian Christenson. Kun pandemia iski, jakelijat, joiden kanssa puhuimme, sanoivat kohteliaasti, ettei heidän portfoliossaan ollut enää tilaa.

Häiriintyneistä jakelusopimuksista, kuten Ten to One- ja Blinking Owliin vaikuttaneet sopimukset, tuli osa käsityöläisten tislaamomaisemaa melkein heti pandemian alkaessa. Nämä murenevat sopimukset aiheuttivat lamauttavan vaikutuksen, joka esti kasvua ja leikkasi käsityöalan liikevaihtoa. Kun Yhdysvallat lähestyy pandemian jälkeistä tilaa, näiden rikkinäisten jakelukanavien vaikutukset saattavat jatkua joissakin tislaamoissa, vaikka asiat näyttävätkin normaalilta.

Numerot peli

American Distilling Instituten (ADI) tammikuussa 2021 tekemä tutkimus kertoi tämän 55 % tislaamoista koki tulojen laskua vuonna 2020, ja 36 prosenttia ilmoitti, että vähennys on yli 25 prosenttia. Nämä luvut saattavat tuntua ristiriitaisilta viime vuoden voimakasta alkoholimyynnin raporttien kanssa, mutta ne antavat kuvan kaaoksen tasosta, jonka jakelukanavat häiritsevät.

Toisin kuin tutut tuotemerkit, jotka linjaavat viinakauppojen hyllyjä ja lisäsivät myyntiä viime vuonna, pienemmät ja askarteluetiketit tunkeutuvat pääasiassa paikan päällä olevien tilien, kuten baarien ja ravintoloiden, kautta. Valtuutukset COVID-19-viruksen leviämisen vähentämiseksi sulkivat tehokkaasti nämä tärkeät kanavat pandemian aikana monilla alueilla, mikä rajoitti merkittävästi jakelijoiden mahdollisuuksia mainostaa uusia brändejä tileillään. Kiinnostus uusien käsityöbrändien lisäämiseen portfolioihin haihtui jopa neuvottelujen aikana etikettien käyttöön ottamiseksi.

Murtuneet näkymät olivat vain osa ongelmaa. Katkaistut kanavat vaikuttivat myös suhteisiin olemassa olevien jakelijoiden kanssa, joita haittasivat nämä rajoitetut paikalliset vaihtoehdot, mikä johti tuhoisiin tuloksiin joidenkin käsityöbrändien kohdalla. Meillä oli kolme jakelijaa: yksi Pennsylvaniassa, yksi Georgiassa ja yksi Etelä-Carolinassa, kertoo Scott Harris, yksi perustajista. Catoctin Creekin tislaamo (yhdessä vaimonsa, Catoctinin päätislaaja Beckyn kanssa) Purcellvillessä, Virginiassa. Heidän ravintolatileissään tapahtui niin suuri mullistus, että se sai heidät pienentämään varastoaan. Ihmiset sanovat, että se on vain bisnestä, ja se on sitä, mutta se ei jätä sinua vähemmän turhautuneeksi.

Joissakin tapauksissa kaupat katkesivat jakelupuolen taloudellisten ongelmien vuoksi. Jakelijamme irtisanoi neljänneksen myyntihenkilöstöstään pandemian iskiessä, sanoo Aaron Bergh, järjestön perustaja. Calwise Spirits Co. Paso Roblesissa, Kaliforniassa. Emme saaneet samaa myyntiä, koska brändimme kanssa työskentelevät jakeluedustajat menettivät työpaikkansa ja monet tilit suljettiin.

Bergh huomauttaa myös, että jakelija osti lopulta suurempi kilpailija, mikä jätti hänet jatkuvasti etsimään korvaavaa. Kauppa itsessään symboloi kasvavaa huolta alalla, sillä jotkut tislaajat ovat huolissaan pandemian pitkittyneen taloudellisen vaikutuksen vuoksi, että pienet, vaikeuksissa olevat jakelijat voivat olla alttiimpia suuremmille kilpailijoille. He väittävät, että konsolidoinnin lisääntyminen voisi jäädyttää uudet tai pienemmät etiketit, jotka yrittävät työntää etikettiään maisteluhuoneidensa ulkopuolelle. Isommat jakelijat keskittyvät alan kassalehmiin, Harris sanoo. He eivät vain ole kiinnostuneita pienemmistä merkeistä. Se on suuri ongelma. Jos se jatkuu, äiti- ja pop-tislaamot, joissa ei ole turisteja houkuttelevaa tilaa, eivät ehkä koskaan pääse jakeluun, vaikka niiden mehu olisi uskomatonta.

Katse eteenpäin

Joillekin brändeille alan hidas eteneminen kohti normaalia on tuonut uutta toivoa. Ten to One:n laajennetut jakelusuunnitelmat ovat käynnistyneet uudelleen ja ne voidaan mahdollisesti toteuttaa kokonaan syksyllä. Blinking Owl valmistautuu rakentamaan uudelleen brändiään Massachusettsissa saman jakelukumppanin kanssa. Ja vaikka pandemia alun perin suistui heidän suunnitelmansa, se antoi myös molemmille levy-yhtiöille aikaa tehdä suunnitelmistaan ​​entistä parempia. Pandemia antoi meille aikaa miettiä strategisesti, kuinka haluamme kasvaa, Christenson sanoo. Se antoi meille mahdollisuuden kehittää pitkän aikavälin suunnittelua.

Pandemia oli perimmäinen tapaustutkimus odottamattomien tilanteiden käsittelyssä, Farrell sanoo. Suunnitelmana on kuitenkin tulla nyt vahvemmin esiin toiselta puolelta, vahvemmalla näkemyksellä jakelukanavista, eri markkinoista ja asiakkaasta. Koemme, että saavutamme jo tämän tavoitteen.

Nähtäväksi jää tietysti, käynnistyvätkö uudistetut jakelusuunnitelmat odotetusti. Kuitenkin se, että jotkut keskustelut etenevät siitä, mihin ne jäivät, tuntuu alan voitolta. Yli vuoden keskeytettyjen, katkaistujen tai suoraan päätettyjen olemassa olevien ja mahdollisten jakelusopimusten jälkeen tällaisia ​​neuvotteluja on jäänyt kaipaamaan.